Razumjeti motivacija kupaca za kupnju proizvoda ili usluge, to je nesumnjivo aspekt od velike važnosti za vlasnike internetskih trgovina ili web mjesta e-trgovine. Ako trgovac može razumjeti što motivira ljudi kupuju online, tada možete prilagoditi ili implementirati strategije usmjerene upravo na iskorištavanje tih motivacija.
Cijena nije jedino što je važno
U izvještaju E-trgovina tvrtke Gemius, utvrđeno je da cijena nije jedini važan čimbenik za internetske kupce. Prema ovom istraživanju, ljudi koji kupuju putem interneta to čine češće kad su kvaliteta proizvoda i korisnička usluga bili izvrsni. I ne samo to, naglasili su i da upotrebljivost internetskih trgovina olakšava postupak kupnje.
Pored toga povjerenje koju marka prenosi, sigurnost plaćanja, jasnoća politike povrata i korisničko iskustvo (brzina, mobilni uređaji, pretraživanje) imaju odlučujući utjecaj na konverziju.
Niži troškovi dostave
Naravno, ovo je još jedan od motivacije za kupnju putem interneta, budući da se ljudi općenito osjećaju ugodnije pri kupnji proizvoda kada je troškovi dostave su niži. Zapravo, 71% korisnika osobnih računala koji su sudjelovali u studiji rekli su da bi kupovali online kada bi proizvodi imali niže troškove dostave.
Provedba pragovi besplatne dostave, fiksne stope i transparentnost troškova od prvog koraka naplate smanjuje napuštanjeOni također pomažu laki povrati i praćenje paketa u stvarnom vremenu.
Niže cijene od uobičajenih trgovina
To je također još jedan od razlozi zašto ljudi kupuju putem interneta I to ima puno veze s udobnošću da ne morate napuštati dom, trošiti na gorivo ili prijevoz. Čak i ako su cijene između internetske i fizičke trgovine jednake, potonjoj bi se još uvijek trebali dodati dodatni troškovi.
Optimizirajte ukupni trošak percipirano: usporedite na listu proizvoda koliko kupac štedi na vremenu, putovanju, parkiranju i prilikaDobar interni alat za usporedbu cijena i personalizirane promocije pojačavaju taj dojam.
Drugi čimbenici koji se spominju kao motivacija za kupnju proizvoda putem interneta uključuju činjenicu da brza dostava robe a također i da su slike proizvoda bolje i više kvalitete.
Pojačajte s 360º fotografije, video, zumiranje detalja i usporedbe; kombinira se s brze isporuke i fleksibilne mogućnosti preuzimanja.
Što je motivacija kupca?
Motivacija za kupnju je skup psihološki čimbenici koji pokreću odluku: potreba, težnje, strahovi, težnja za užitkom ili društveno prihvaćanje. Nekoliko motiva gotovo uvijek djeluje istovremeno; učinkovit marketing identificirati koji dominiraju u svakom segmentu i aktiviraju ih.
7 univerzalnih motivacija kupaca
1) Potreba
Osnovni proizvodi u kojima se natječete pogodnost y cijenaAutomatske pretplate i dopune štede vrijeme i novac.
- Olakšajte (planirana dostava, kupnja jednim klikom).
- Optimizirajte cijenu s paketima i skaliranjem.
2) Zdravlje
Poruke koje se ističu prednosti i usporedite s manje zdravim alternativama. Pojačajte vježbama održiv.
- Naglasite rezultate više od značajki.
3) Društveno prihvaćanje
Izgraditi zajednica, članstvo i ekskluzivne pogodnosti koje promiču odanost.
- Potiče FOMO (strah od propuštanja) s pristupom događajima ili ograničenim izdanjima.
4) Impuls
Aktivirajte brze kupnje s hitnost, oskudnost i kreativci s velikim utjecajem koji izbjegavaju trenje prilikom plaćanja.
5) Strah
Riješite se stvarnih bolnih točaka putem poruka čisto i dokaz o sigurnosti bez upadanja u paniku.
6) Težnja
Pomaže u postizanju Ciljevi i pokazuje priče o uspjehu. Marketing utjecati pojačava.
7) Zadovoljstvo
Prodajte užitak kombinirajući ga s pogodnost, prestiž ili je potrebno opravdati kupnju.
Vrste motivacije za kupnju
Hedonistički
Prevladava osobni ukus i iskustvo. Usredotočuje se na pripovijedanje i ekskluzivnost.
Oblativ
Kupiti za molim te i drugeVodiči za poklone i pažljivo pakiranje.
samoizražavanje
Kupnja kao identitet. Personalizacija i kolekcije po stilu.
SONCASE model
sigurnosti
Jamstva, čisti povrati i pečate povjerenja.
Ponos
Priznanje, status i VIP programe.
Novost
Izdanja, pristup predvidio i rano testiranje.
udobnost
Upotrebljivost, Podrška 24/7 i višekanalne kanale.
Novac
Uštede dokazane s podaci, paketi i pretplate.
Simpatija
Liječenje humano, blizak ton i vrijeme odziva.
ekologija
proizvodnja održivi, neutralna dostava i recikliranje.
Prepreke
Inhibicije
Manjak povjerenje ili okrivljavanje. Educira, demonstrira upotrebu i olakšava dokazivanje.
Strahovi
Strah od grešaka ili ismijavanja. Pojačajte s recenzije, usporedbe i savjeti.
Dokazi i segmenti online kupca
Studija s 301 slučajeva pronađena je pozitivna veza između online motivacije i impulzivna kupnjaU kompulzivnim profilima, motivacija za kupnju bez promatranja ili za kupnju bez promatranja nije bila značajna. promocijeDetektovani klasteri: (1) tražitelji ponuda, (2) tražitelji personalizacija, (3) kupci izvan mreže, (4) kompulzivni kupci i (5) impulzivni kupci.
Smjernice za aktiviranje kupnje i prevladavanje odugovlačenja
Olakšava prvu kupnju
ponude uzorak, plan dobrodošlice ili freemium verzija i oslonite se na društveni dokaz.
Uklonite sitni tisak
Jednostavni uvjeti, čisto i vidljivo. Manje trenja, više samopouzdanja.
Budite jasni i transparentni
- pojedinosti prava i obveze, dostava i povrat.
- Objasniti korak po korak proces i troškovi.
- Označava upotrebu keksi kako bi personalizirali i poboljšali iskustvo.
Izradite kampanje s rokom
Ponude real i strogi istek. Izbjegavajte stalnu promociju.
Diskretno retargetiranje
Utjecaj prema iskazanom interesu frekvencija kontrolirane i relevantne poruke.
Košarice i pretplate
Oporavite kolica s podsjetnici i/ili poticaj. Segmentirajte biltene prema namjera.
Brinite se o svojoj bazi podataka: izbjegavajte ponude onima koji su već kupili; odredite prioritete unakrsna prodaja ili prikladnu dodatnu prodaju.
Upoznajte i aktivirajte motivacije Ispravna rješenja u svakom segmentu, u kombinaciji s besprijekornim iskustvom, smanjuju odugovlačenje, povećavaju samopouzdanje i održivo poboljšavaju stopa pretvorbe vaše e-trgovine.
