Zamislite da ste stvorili internetsku tvrtku, trgovinu u koju ste stavili sve svoje iluzije i novac, a da ono što želite jest da oni puno kupuju od vas. Ali ako vas pitamo tko je taj idealni klijent, nemate previše pojma i odgovarate općenito na bilo koji način. To samo podrazumijeva da niste definirali svoju klijentelu, odnosno da ne znate kako stvoriti kupca.
Persona kupca u biti je prikaz vašeg idealnog kupca , osobe na koju ćete usmjeriti sve svoje marketinške strategije kako biste ih dosegli. Ali što je točno persona kupca? Kako je stvoriti? I jesu li one zaista korisne za razvoj prodajne strategije? O svemu tome i mnogo čemu drugom raspravljat ćemo u nastavku.
Što je kupac persona
Prije nego što znamo kako stvoriti ličnost kupca, vrlo je važno znati na što mislimo s ovim konceptom i razumjeti ga što je bolje moguće. Kupac persona je «persona persona», ako bismo je izravno preveli.
Ovo je karakterizacija onoga što bismo mogli smatrati idealnim kupcem. Drugim riječima, prema HubSpotu, to bi bio "polufiktivni prikaz vašeg idealnog kupca".
Jer je važno? Pa, zamislite da ćete otvoriti internetsku trgovinu igračaka. Vaši bi kupci trebali biti djeca, no je li to stvarno tako? Iako su vaši proizvodi usmjereni na najmanji dio kuće, istina je da vaša kupac nisu djeca, već roditelji te djece, koja će zaista biti ta koja kupuju od vas. Stoga se prilikom uspostavljanja strategije ne možete temeljiti na pisanju "za djecu", već za "roditelje".
Ovaj model se stvara korištenjem informacija o stvarnim korisnicima kako bi se razumjelo kako oni komuniciraju s proizvodima koje nudite, sviđaju li im se, jesu li dobra kupnja i tako dalje. U osnovi, informacije koje ćete prikupiti uključuju demografske podatke, osobne okolnosti, stavove o kupnji i drugo.
Zašto stvoriti ličnost kupca
Sad kad znate malo više o ovom konceptu, možda se pitate zašto biste ga trebali stvoriti. I premda vam nije jasno je li to stvarno dobro ili nije, ili kako to učiniti, važnost kupca je tu i ona je stvarna. Ne samo da vam pomaže u definiranju strategije, već čini da svi vaši napori idu u smjeru ciljne publike koju imate, odnosno koga možda više zanima ono što prodajete.
Ali, uz to ćete dobiti:
- Kupcima ponudite odgovarajući sadržaj. Nije isto što idete u omladinsku publiku nego u odraslu ili stariju.
- Definirajte korake vašeg odnosa s kupcima. U tom ćete slučaju moći utvrditi kako privući, uvjeriti i zadržati tog kupca. A to ćete učiniti samo ako "govorite istim jezikom". Ne mislimo na činjenicu da govorimo istim jezikom, već na to da razumijete potrebe klijenta i da mu nudite rješenja za ono što traži.
- Imat ćete ključeve da znate koje komunikacijske kanale koristiti. Svaka skupina ljudi obično je više na jednom ili drugom mjestu. Stoga će vam znati koji komunikacijski kanali koristiti pomoći da ne gubite vrijeme na one koji nisu prikladni ili da je vaš ciljni kupac tamo samo minimalno.
- Cjelokupno vaše poslovanje usredotočit će se na vašeg glavnog kupca. To ne znači da ne možete prodati drugim kupcima; ali istina je da će vaš "grosso" to biti, i stoga će cijela vaša marka nastojati suosjećati s tom osobom, onim kupcem koji se identificira s markom (to je najbolji način za postizanje lojalnosti).
Kako korak po korak stvoriti ličnost kupca
Iako se to može činiti nemogućim, svatko može stvoriti persona kupca. Da biste to učinili, postoji niz koraka koje morate uzeti u obzir kako bi rezultat bio najprikladniji. Ovi su:
Definirajte potrebe
Konkretno, razgovaramo o tome koje su vaše potrebe u odnosu na vaše kupce. Odnosno, što trebate znati o njima. Može biti da trebate znati jesu li oni roditelji, jesu li samohrani ili vjenčani, njihove godine itd. Iako je istina da što više informacija to bolje, trebali biste se usredotočiti samo na one najrelevantnije podatke.
Kako doći do tih podataka? Pa, možete okupiti grupu ljudi koji će istražiti vaš novi proizvod. Druga je mogućnost angažirati tvrtke za prikupljanje podataka kako bi prikupile potrebne informacije.
Druga je mogućnost prikupljanje tih podataka od vlastitih kupaca. Na taj ćete način stvoriti bazu podataka s mogućim korisnicima koji bi, osim toga, mogli stvoriti lojalnost (jer ako su vas jednom kupili, mogla bi ih zanimati druga).
Profil svog kupca persona
Sada imate sve informacije potrebne za izradu persona vaše kupca. Ali to su "sirove" informacije. Sada stvarno morate znati ključne točke tih informacija. Drugim riječima, govorimo o utvrđivanju karakteristika tog potencijalnog kupca.
Utvrdite svoje snage i slabosti
Nakon što ste definirali svoju personu kupca, važno je razumjeti snage i slabosti vašeg poslovanja. Morate utvrditi gdje trebate napraviti promjene kako biste osigurali zadovoljstvo kupaca.
Uspostavite osobu za kupca
Sada samo trebate sažeti sve podatke koje morate završiti. Postoji mnogo predložaka koje možete koristiti i pomažu vam da vidite što vam je doista važno, pa ako to nikada prije niste učinili, možete ih koristiti prvih nekoliko puta.
Ali zapamtite, persona kupca nije statična; ona se stalno razvija. Bit će trenutaka kada ćete morati prilagoditi ili usavršiti ovaj koncept kako biste se prilagodili promjenjivim okolnostima. Zapravo, možda ćete čak i uspostaviti personu kupca, samo da bi se u vašem poslovanju pojavila nova, moćnija skupina, što će od vas zahtijevati da revidirate svoju strategiju kako biste se usredotočili na onu koja nudi najveće koristi.